当前位置:FLASH动漫网-f130.net情感老板说利润低怎么回答(客户抱怨价格高、利润低怎么办)
老板说利润低怎么回答(客户抱怨价格高、利润低怎么办)
2022-08-02

作者| 魏庆

——摘自魏庆老师的营销专著《经销商管理动作分解升级版》

本篇概要导读:

不管什么公司,在你的产品、价格、政策确定的同时,经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低,不知名产品经销商又担心卖不动等等。怎么办?

不管什么公司,在你的产品、价格、政策确定的同时,经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低,不知名产品经销商又担心卖不动等等。问一个销售人员:“你知不知道经销商会问你什么问题?”——他们都知道。那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来?思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才,而是靠准备。

示例如下:

经销商抱怨“价格高”怎么办?

问:你们(某名牌热水器)价格太高。

回答1:价格高得有道理。

业务主任:价格高就对了。

客户:(差点晕过去)你说什么,价格高就对了?你疯了?

业务主任:我们价格高是正常现象,您买的不仅仅是产品,除了产品外,还有我的品牌、我们的广告投入、我们的促销支持、我们的返利奖励政策,还有我们的及时送货/及时调换破损和不良品等等售后服务……您买的是这一大堆东西的综合体,价格高,高得有道理。

客户:话是这么说,但是你们的价格就是比别人的高呀。你说的这一大堆好处和附加值,我明白,但消费者不一定认啊。他们嫌贵怎么办?

回答2:价格高,但是并不贵。

业务主任:您担心消费者嫌贵我理解,其实我们的价格偏高,但是并不贵。

客户:价格高但并不贵?什么意思?

业务主任:您听我说,您不能拿奔驰车和国产桑塔纳比价格呀!我们是比一些杂牌机的价格高,你要是比便宜,永远都有更便宜的杂牌机,几十元钱一台的都有,这样的机子你敢接吗?我们600元一台,市场上还有比我们贵的产品,如国外的A品牌、B品牌,国内的C品牌、D品牌。

客户:有四个牌子比你贵不假,可至少30个厂家的产品比你们便宜,还不算那些“野鸡”牌子。

业务主任:这就是问题所在,您要在同一个档次上比价格。其实整个热水器行业就分成中高档和低档两块。600元以上是中高端市场,600元以下是低档机市场。600元以上的市场区隔里大家拼的是市场推广、品牌和服务,而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流地打价格战(如下图)。这几年你一定也看到了,有不少地方小品牌就是因为低端市场竞争太残酷,没利润,所以也生产精品机,想挤入高端市场,但都不怎么成功。低端企业品牌形象已经形成,再想实现升级不容易。表面看我们价格高,但是真的是“我们价格高不假,其实并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么激烈、无序的高端市场(高端市场就那么几个牌子在打,竞争远没有低端市场那么混乱)。而且是这个市场里最有价格优势的,刚开始打市场会难一点,一旦打开,大家日子都会比较好过。其实你应该明白,任何行业都一样——高端市场难进入,但容易赚钱,低端市场好进入,但将来一定利润微薄。

客户:你说得有道理。但是说实话,这些道理我也明白,我愿意合作,也愿意进货,也肯定会好好推广。但愿能像你说的,“刚开始打市场合难一点,一旦打开,大家日子都会比较好过”。但我就是没底,毕竟你的产品价格比现在市面上大多数品牌贵,我只是讲出来跟你探讨一下。

业务主任:您根本不用管我们的价格贵不贵,这跟您关系不大,

客户:什么?贵不贵跟我关系不大?

业务主任:对了,你听我解释。

回答3:客户买的不是价格,而是利润。

业务主任:真的是贵不贵不关你的事——您买的不是价格,您买的是钱!你要关心的不是这个东西有多贵,咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去?有没有利润?对不对?

客户:你说得没错。我就是担心这个。

业务主任:好,现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去(注:现在,业务人员已经成功地打消了客户觉得产品“太贵”的疑虑,把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”。接下来业务员就要运用本篇第二节“让经销商感到安全的理由”中的技巧,让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱;然后再运用第三节的技巧跟客户共商市场开发计划、让客户燃起希望之火,觉得这个产品一定能“打开”,一定能赚钱)。

经销商抱怨“利润低”怎么办?

问:你们是名牌(世界知名饮料),但是利润太低。

回答1:知名产品一定利润低。

业务主任:利润低就对了。

客户:(又差点晕倒)什么,利润低就对了?我吃什么?

客户:从来就是名牌产品利润低,非名牌的产品利润高嘛,利润低是正常现象。

客户:但我要赚钱啊,你不能因为是知名产品就让经销商赔钱呀!

业务主任:你说得不错,但是,我说的利润低是单位利润,其实我们的利润很高。

客户:什么?我没听错吧。卖一箱只赚5毛钱你还说利润高?我卖某某牌一箱还赚两块呢。

回答2:我们产品销量大,总利润不低。

业务主任:虽然我们产品的单位利润比别人低,但我们的销量大,某某品牌一箱赚两块,但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱,但一个月至少是1500箱的销量。算算看,我们的利润不比他低多少。另外,您卖我们的产品资金回转率高。您进别的产品500箱货可能要卖一个月,可我们500箱一个月回转四次。所以我们不但总利润不低,而且资金回报率远远高于其他品牌。还有,其实你做我们的产品,得到的远远不只是眼前利润,还有很多间接利润。

客户:什么间接利润?

回答3:知名产品能给经销商的不仅仅是利润。

业务主任:经销名牌产品您的资信度会提高,别的厂家听说您是我们的经销商,也会来找您做经销,我们成了您提升形象的“梧桐树”,能帮你引来“彩凤凰”。

另外,经营我们的产品绝对没风险,质量有保障不用说了,而且厂里不会给你大量压货,会做促销帮你打市场,还会及时关注你的库存,帮您消化不良品、即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去,最后赔钱。

还有,我们的产品销路好,会给你带来客源,我们厂里办事处会有两个业务员长期帮您引订单,帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱?就是靠网络。客源多了,网络大了,你可以再经销很多利润高的产品赚钱。

再有,我们会给您很多管理上的支持和培训。您自己也知道,在这个市场上您不是实力最强的,为什么我们跟您合作呢?因为您的思路好,做生意的理念比较先进,咱们能想到一起(潜台词:如果你跟我们想不到一起就不一定选你了)。我们厂选经销商最注重的就是经营意识,我们每年都有两次经销商培训班。另外我作为办事处主任,一个重点工作也是培训经销商和他们的销售队伍,帮经销商建立新的管理程序和销售模式,跟经销商一起提高。作为世界知名的公司,我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开,欢迎经销商来学习交流(其实到底公开多少,尺度始终把握在厂家业务人员手里)。

总结一下:我们是知名产品,单位利润低我承认,但我们销量大总利润高,回转率高,资金回报率高,能给你带来资信度,能帮你开发网络和客源,帮你提升管理素质,让你学到一流的管理方法,而且经营我们的产品绝对不会赔钱,绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力,完全看你自己了。

经销商的问题还有很多,此处仅举此二例,不知道各位读者如感想?

“答得好!答得妙!把答案背下来拿回去用。”

错了。

这两个问题的所谓标准回答方法,决不适合你的企业。

我想讲的是方法而不是答案。经销商常问哪些问题呢?无非就是那些老生常谈的内容。

比如:

价格大高怎么办?利润大低怎么办?不好卖怎么办?再给我批点特价机吧。将来有人冲货怎么办?先发货,货到给饯行不行?我现在有很多老产品库存,暂时不想进新品。一县两个经销商我没法做。你们要经常派车来帮我做终端铺市。超市里卖等离子电视,样机你们厂里能不能提供?这个行业都赊销,你们厂也得给我赊销支持。家电行业现在已经不赚钱。你的产品正好跟我现有的产品有矛盾,做你的产品我原有的产品就要降销量降利润。以前就曾经有一个产品卖得不好积压了,现在不敢再冒险了。产品我可以做,但是价格我掌握,你们不能介入。促销品给我,我来做促销,你们不用管了,等着拿销量就行了,行啊,你先放点货我帮你试试看。

…………

问问自己——我作为销售经理,回去召集所有的销售人员坐下来,集思广益,共同商讨:这些问题应该怎样巧妙回答?得到的答案一定会在某些方面比本书讲的“所谓标准答案”更精彩,更适合企业。

然后把所有销售人员的智慧——经销商常问问题及回答方法话术——打印成册,销售人员必须背熟。销售人员刚开始的确会死搬硬套,但用不了多久,就会有人对公司发下来的这本话术指指点点,说“这个话术不行,我自己的话术比这好得多”——到时候,恭喜你,你的下属已经快速成长了。

这就是秘诀:谈判在于准备,不在于口才。

作者简介:魏庆

广州理至实咨询有限公司 广州魏庆企业管理咨询有限 董事长实践经验:从基层业代做起,历任可口可乐公司业务代表、销售主任、销售经理。顶新国际集团产品经理。内资企业销售总监。培训主张:“理念到动作” 营销培训创始人。“理念到动作”商标持有人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解,让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。专业资质:2002年进入营销培训咨询行业,先后为可口可乐公司、台湾统一企业、嘉里粮油、蒙牛乳业、伊利冷饮、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、康佳集团、联想集团、史丹利股份有限公司、金正大股份有限公司、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外五百余家企业提供营销培训&辅导。客户口碑:培训效果,客户做证。大型企业连续多次邀请魏庆老师进行的系列培训,是对魏庆培训质量的最好证明。统一企业先后43次、美的集团先后34次,益海嘉里先后10次,恒安集团先后11次,TCL集团先后14次,康佳集团先后12次、联想集团先后3次,健力宝集团先后7次,九阳家电先后8次,苏泊尔集团先后9次,圣元乳业先后15次,茅台集团习酒公司9次,史丹利化肥25次,法国PAREX集团德高建材先后15次……邀请魏庆老师提供系列营销培训。理论研究:《销售与市场》、《商界》等多家营销媒体撰稿人。《商界商业评论》特约编委。畅销书《终端销售葵花宝典》、《经销商管理动作分解培训》蝉联“亚马逊”、“当当”购书网站分类畅销榜音像制品:出版三套营销培训光碟、曾在全国各地50余家电视台播放;